《谈判训练》系“综合素质训练系列教程”之一。《谈判训练》论述了谈判学的相关原理，着重阐释了成功商务谈判的一般规律：商谈判主体、商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判策略、商务谈判语言、国际商务谈判以及商务合同动作关系等方方面面，还介绍了中国“复关”与人世谈判的历程。每章之后均列有若干思考训练题，以突出《谈判训练》的实用性与可操作性。《谈判训练》可作为大专院校的谈判训练教材、素质教育教材、各类谈判与商务谈判的培训教材及相关谈判人员的进修读物。
导语 新世纪呼唤谈判家
第一章 利益切换
——谈判与商务谈判
第一节 谈判
第二节 商务谈判
[思考与训练]
第二章 以人为本
——商务谈判主体
第一节 商务谈判主体的素质
第二节 商务谈判主体的心理
第三节 商务谈判主体的思维
[思考与训练]
第三章 有备无患
——商务谈判准备
第一节 商务谈判信息
第二节 商务谈判会务
[思考与训练]
第四章 波浪起伏
——商务谈判过程
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 磋商阶段
第四节 终局阶段
[思考与训练]
第五章 运筹帷幄
——商务谈判策略
第六章 出奇制胜
——商务谈判语言
第七章 跨国交锋
——国际商务谈判
第八章 走向双赢
——商务合同运作
第九章 与时俱进
——中国“复关”与入世谈判
结语 争当新世纪的谈判家
附录 谈判能力自我测试
主要参考书目
第一章 利益切换
——谈判与商务谈判
第一节 谈 判
一、谈判的含义
（一）谈判并不陌生
“谈判”一词对人们来说并不陌生。自从有了人类社会，谈判就存在于人类活动的各个方面。无论是在政治、文化、教育、卫生、家庭、婚姻、社交等活动中，还是在大量的经济活动中；无论是在有关战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，还是在人们日常社会生活中，时时处处都有谈判发生。在现代社会里，谈判到处、随时可见。如：即将毕业的大学生与用人单位商谈就业条件；职员与他的上级讨论他的定职、定级、加薪、提职以及生活福利等问题；单位或部门负责人与其同事或下属商量如何消除内部分歧；公民在某项法律纠纷中同有关方面去据理力争；买主或卖主为了某项交易而讨价还价；两个组织为了合作项目而进行磋商；不同的派别为了协调某个问题而进行对话，为达成某种协议而会晤；国家之间为了避免武装冲突而紧急磋商等。
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