谈判既是一门科学，又是一门艺术。在我国加入世界贸易组织后，国内外的经贸活动与日俱增，各种各样的商务谈判无时无刻不在进行，因此，比以往任何时候都需要了解和掌握商务谈判。为此我们编纂了这本教材。本书共十五章，分别论述了：商务谈判的概念原则与模式，商务谈判的类型与内容，谈判前的准备，商务谈判的过程，商务谈判的思维模式、谈判策略、谈判技巧，谈判合同的签订和履行，国际商务谈判及其风险的规避等。
本书可以作为大专院校管理专业教材，也可供经贸专业以及相关专业的管理人员参考。
章 导论
第二章 商务谈判的概念、原则与模式
案例一 中欧关于中国加入世界贸易组织的谈判
节 商务谈判的概念
第二节 商务谈判的基本原则
案例二 埃及和以色列关于西奈半岛的谈判
第三节 谈判的模式
第三章 商务谈判的类型与内容
节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的内容
合同范例 产品购销和技术转让合同
第四章 谈判心理与谈判道德
节 谈判心理研究
案例 满足需要的谈判策略
第二节 谈判的成功信念
第三节 个性与谈判
第四节 经济利益与谈判道德
第五章 谈判前的准备
案例一 伊日石化工程
节 谈判前信息情报的收集
第二节 谈判计划的制定
案例二 计算机生产线技术转让谈判前的准备
第三节 模拟谈判
第六章 商务谈判人员的组织与管理
案例 大型项目谈判组织
节 商务谈判人员的个体素质
第二节 商务谈判人员的群体构成
第三节 商务谈判人员的管理
第七章 商务谈判过程
节 接触摸底阶段
第二节 报价阶段
第三节 回顾总结阶段
第四节 实质磋商阶段
第五节 成交阶段
案例 技术与设备交易谈判进程
第八章 商务谈判的思维模式与策略制定
节 商务谈判观念、冲突与合作
第二节 谈判中的思维
第三节 识破商务谈判中的诡道
案例 中日索赔谈判
第九章 商务谈判策略
实例一 别开生面的较量
节 商务谈判策略的制定
第二节 根据双方地位决定谈判策略
第三节 根据对方谈判作风制定的策略
第四节 讨价还价策略
第五节 谈判的时空选择及议程策略
第六节 其他谈判策略
实例二 内蒙古马铃薯不交货引起的索赔谈判
第十章 商务谈判技巧
案例一 二流产品卖一流价格
节 信息沟通技巧
第二节 处理僵局的技巧
第三节 施加压力和抵御压力的技巧
案例二 电机的温度是否偏高
第四节 谈判中的语言技巧
第五节 利用时机的技巧
第十一章 商务谈判合同的签订与履行
案例 涉外商务谈判交易过程
节 涉外商务合同及其内容
第二节 涉外商务经济效果的核算
第三节 商务合同的鉴证和公证
第四节 商务合同的履行
第五节 签订合同易犯的错误
合同范例 出口合同
第十二章 国际商务谈判
案例一 美国瓦那食品公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷
节 国际商务谈判的特点与要求
第二节 商业文化与谈判风格
案例二 日航缘何贱买麦道客机
第三节 商务谈判中的礼节和礼仪
第十三章 国际商务风险的规避
节 国际商务活动的风险
第二节 国际商务风险的预见与控制
第三节 规避风险的方法
第十四章 商战典型案例
案例一 中国与欧盟纺织品贸易谈判
案例二 亿与.亿
案例三 合作谈判中的平衡艺术
案例四 克莱斯勒公司起死回生记
案例五 博格·沃纳化学公司关于ABS的谈判
案例六 制冷设备购销谈判
第十五章 商务谈判模拟训练题
部分 模拟训练题
第二部分 模拟训练题参考答案
参考文献
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