华为销售法:华为前数通产品线国际部渠道总监，亚太区销售总监作品_李江_9787521733006

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。
相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

狼性销售是怎样炼成的

华为从一家注册资本 2.1 万元的小公司起步，截至 2020 年，公司销售额约 9000 亿元，在《财富》世界 500 强排名第 49，近20万名员工遍布全球 170 个国家的代表处，服务全球 30% 以上的人口。
这些年，越来越多的公司开始学习华为，学习的核心无非是想探寻华为取得骄人业绩的真正原因。
华为取得这些伟大成就的关键之一就是销售。华为的狼性销售团队是如何炼成的? 纵观华为的发展史，我把华为的销售能力发展阶段分为三个阶段。

19931999 年:从游击队到土八路
1993 年，华为自主研发的 C & C08 机做出来之后，当时的产品质量一般，只要一打雷，大概率就会出问题，城市市场根本进不去，华为销售队伍只有去农村试试打打游击。当时公司的资金已经很紧张了，产品如果卖不出去，公司只有关门了。正是销售人员一个村一个县地拜访老乡，艰难地说服了客户，买了华为的机器试试，出了问题就马上到现场修复，同时安抚客户情绪。就这样艰难地发展了3年，1995 年销售额达15亿元，让公司先活了下来，为日后的发展打下了重要的基础。
这一阶段，华为的销售之路刚刚开始，1998 年就是典型的土八路，用任正非的话就是:我们还来不及取下头上包着的白毛巾，从青纱帐里出来，腰间还挂着，手里提着盒子炮。那几年就是销售人员凭着个人能力，先拿下几单再说，没有学习什么理论，目标就是得把项目拿下，拿结果说话。
19931999 年，销售额从 15 亿元到 120 亿元，华为销售团队这一路的拼杀沉淀下来使命必达的狼性文化，是华为销售铁军的建军之基。
1998 年，华为启动了针对研发的 IPD(集成产品开发)变革，随后踏上人力资源、销售、管理、供应链等领域全面的学习之路。

20002010 年:逐渐壮大的正规军
2000 年，华为公司在国内的发展并不顺利，可谓内忧外患，被迫开始了国际化。任正非在欢送会上说:我们还来不及取下头上包着的白毛巾，从青纱帐里出来，一下子就跨过了太平洋。我们的游击作风还未褪尽，而国际化的管理风格尚未建立。你们背负着公司生死存亡的重任，希望寄托在你们身上。
这十年是华为 To B(对商)销售能力形成的重要 10 年。
就 To B 业务而言，其一，自 1998 年起，公司师从 IBM(国际商业机器公司)、埃森哲等公司，其To B 领域销售与管理理论被华为的销售人员学习掌握，包括销售技能、销售项目运作技能、销售项目管理等;
其二，华为逐渐形成标准化的 To B 销售打法，包括如何分析行业市场与竞争对手，如何经营客户关系，如何进行项目运作，使用什么营销武器等。同时，华为在这 10 年探索并形成了准直销的渠道销售模式，与合作伙伴共同经营市场，实现双赢局面。
其三，华为建设销售管理部来实现规范的销售业务管理，重大项目管理、销售团队管理等越来越制度化。
第二个 10 年，华为销售团队成为逐渐扩大的正规军。

2011 年至今:体系庞大的现代化军队
2010 年，华为年销售额达 1200 亿元，到 2020 年约为 9000 亿元。
2010 年，华为整合数通产品线、存储与服务器产品线等，正式组建面向 To B 业务的企业网业务群，企业网销售额从 2010 年的 100 亿规模到了 2020 年的 1000 亿规模。
与此同时，销售团队越来越大，成为现代化军团。以西南某代表处为例，2008 年，To B 业务团队仅 10 多人，销售额约 1 亿元;2020 年，To B 业务团队已达 200 多人，销售额数十亿元，覆盖几十个行业。销售人员使用公司自主开发的销售管理软件，所有业务均有软件系统提供支持。
华为发展到今天，这支狼性的销售铁军发挥了至关重要的作用，他们是公司发展的基石，是成功的关键。
学习华为一定不能照搬照抄其今天的打法，它今天已经有20万名员工，因此相关企业要根据自身的条件，联系自己企业的发展阶段和实际情况，有针对性地采用不同的打法。其实，管理的精髓是一样的。
我一直有总结经验并创作一系列销售与运营主题的相关图书的想法。我认真地再次回忆了过去多年在国际与国内市场征战的时光，往昔的炮火与硝烟、困难与奋斗、挫折与挣扎、胜利与荣光、汗水与泪水再次浮现眼前，让我不断思索与总结，每天记录。
本书特别适合那些因面对 To B 行业扩大份额而感到困难、没有经验的企业创始人、销售负责人等高管，他们一般都会思考以下几个问题:
销售战略如何制定?
如何调研和分析市场?
如何研究竞争对手，从而制定竞争策略?
如何进行客户关系管理?
销售项目如何运作?
销售团队如何管理?
销售业务如何管理?
......
在本书中，我把自己职场生涯的总结、案例和心得真诚地奉献给读者，希望对你有所帮助，实现可持续增长，业绩倍增之后再倍增。

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