基于嵌入理论与跨界理论，本书在渠道情境下系统研究了组织边界人员间的人际关系对组织间关系的影响路径与影响机理。结合中国家电行业225对制造商-分销商的一对一关系数据的实证研究结果，本书指出：高层管理人员间的人际关系、中层销售/采购经理间的人际关系都可通过促进边界人员的跨界行为——信息处理与外部代表使其所属组织受益；中层销售/采购经理间的人际关系对组织间关系的促进作用大于高层管理人员间的人际关系；当两个级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间关系的促进作用会产生协同效应。
杨倩，西北工业大学管理学院副教授。西安交通大学企业管理专业博士学位，西安交通大学管理学/经济学学士学位（管理科学与工程、国际经济与贸易双专业）。加入西北工业大学前，曾担任香港中文大学商学院访问学者、华南理工大学工商管理学院讲师。在Journal of Management（Financial times 50种顶级经济学商学期刊，ABS（英国商学院联盟4星期刊，最高级别）），Journal of Business Research（ABS3），International Journal of Production Economics（ABS3），Industrial Marketing Management（ABS3）等国际知名期刊发表多篇研究论文。主持国家自然科学基金青年项目一项，教育部人文社会科学研究青年基金项目一项，省级项目三项（省自然科学基金项目、省软科学项目、省创新人才项目）；参与国家自然科学基金重大项目一项，重点项目两项，面上及青年项目若干项。
目录
第1章 引言 1
1.1 研究背景及意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 4
1.2 研究目的、思路与方法 5
1.2.1 研究目的 5
1.2.2 研究思路 6
1.2.3 研究方法 7
1.3 研究内容与框架 8
1.3.1 研究内容 8
1.3.2 研究框架 9
第2章 理论与学术背景 11
2.1 跨界理论的分析视角 11
2.1.1 跨界理论 12
2.1.2 跨界理论对人际关系与组织间关系的连接 14
2.2 人际关系研究述评 15
2.2.1 人际关系的内涵 16
2.2.2 人际关系的类型 19
2.2.3 人际关系在组织经济交易中的作用 21
2.2.4 人际关系的形成条件与培养因素 30
2.2.5 人际关系的研究小结 34
2.3 关系质量研究述评 35
2.3.1 关系质量的内涵 36
2.3.2 关系质量的前因变量 38
2.3.3 关系质量在交易关系中发挥的作用 50
2.3.4 关系质量的研究小结 57
2.4 本书的总体研究框架 58
第3章 概念模型和假设 60
3.1 访谈法 60
3.1.1 访谈的准备工作 61
3.1.2 访谈的过程 63
3.1.3 访谈结果分析 64
3.2 概念模型 67
3.2.1 人际关系 68
3.2.2 组织间行为互动 68
3.2.3 组织间关系质量 70
3.2.4 概念模型的提出 71
3.3 假设的提出 73
3.3.1 边界人员的跨界行为的中介作用 73
3.3.2 不同级别边界人员间的人际关系对跨界行为的共同作用 76
3.3.3 不同级别边界人员间的人际关系对跨界行为的作用差异 78
3.4 小结 79
第4章 研究方法 81
4.1 研究方法介绍 81
4.1.1 文献综述法 81
4.1.2 问卷调查法 82
4.1.3 实证研究法 82
4.2 数据搜集 86
4.2.1 问卷设计 87
4.2.2 调查过程 90
4.2.3 样本的检验 92
4.2.4 数据的基本特征 94
4.3 研究所涉及构件的测量 97
4.3.1 选择测量指标的基本原则 97
4.3.2 构件的测量指标及其选择依据 98
4.4 假设检验的方法 104
4.4.1 二阶因子的检验 104
4.4.2 中介变量的检验 105
4.4.3 不同回归方程的回归系数的比较 106
第5章 数据检验 107
5.1 数据的初步处理 108
5.1.1 数据排序 108
5.1.2 默认值替代 108
5.1.3 测量指标净化 108
5.2 信度与效度分析 109
5.2.1 信度分析 109
5.2.2 效度分析 113
5.3 数据的描述性统计分析 116
5.4 概念模型和假设检验 117
5.4.1 准备工作 117
5.4.2 检验过程与结果 118
第6章 结论与启示 122
6.1 主要结论 123
6.2 创新点和贡献 124
6.3 理论意义 126
6.3.1 人际关系对组织间关系的促进作用——跨界的视角 126
6.3.2 多级别的人际关系视角 127
6.4 管理启示 128
6.5 局限性和未来的研究方向 130
附录A 制造商问卷 132
附录B 分销商问卷 137
参考文献 142
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