一想到争辩、讨价还价和谈判，很多人心里就开始犯怵。本书是一本关于商业谈判的出色教学指导，包含大量有趣案例和实用建议，专为畏惧谈判的人而写。基于作者多年以来在全世界范围内的成功谈判经验，本书致力于帮助读者以有利的条件达成交易。本书带有作者鲜明的个人风格，即以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，指导菜鸟们进行谈判。
以个性化的方式给出实用建议，让谈判新手成功达成有利交易。
? 商业技能实用指南：本书来自一套关于销售和沟通技巧的经典老书，主要讲述了谈判新手可利用的沟通与谈判技巧。
? 知名销售大师的经验结晶：鲍勃是一位非常成功的销售人员，已经为世界范围内的很多大型公司开设过谈判方面的培训课和研讨会，而这本书是其宝贵经验的结晶，指导价值很高。
? 语言轻松幽默：语言带有鲍勃埃瑟林顿鲜明的个人风格，即以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，有助于职场人士自我学习和提升商业技能。
鲍勃?埃瑟林顿（Bob Etherington）是一名销售大师、销售培训师，其在销售领域有40多年的经验，业务范围涵盖多个关键的全球市场，成绩斐然。他之前服务于伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox），后经猎头挖掘，加入了大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），之后又成为伦敦金融区的一名货币经纪人。他在20世纪80年代加入路透社（Reuters），1990年成为其事务处理业务部门（Transaction Services）的一名主要董事，1994年搬到纽约，负责掌管该公司在美国银行方面的主要账户策略。2000年，鲍勃离开路透社，开始对SpokenWord有限公司（SpokenWord Ltd）进行业务扩张，这是一家位于伦敦的销售培训机构，是鲍勃与其当时的业务伙伴一起成立的，这个业务伙伴也就是该公司目前的所有者弗朗西斯?蒂珀（Frances Tipper）。鲍勃已经为世界范围内的很多大型公司开设过销售、谈判和演讲方面的培训课和研讨会。
预警 在你购买本书之前…… V
前 言 001
除非对方说不行，否则你不要开始谈判 001
噢……请不要谈判……我们是从北半球来的 002
我们陷入泥潭 004
这本书能给你什么帮助呢 005
第一章 渴望和态度 013
渴望和态度 017
积极信念和消极信念 024
第二章 问题：什么是B 计划 答案：不是A 计划 031
备用计划 034
第三章 讨价还价……物物交换……销售……
谈判 045
销 售 048
如果你是买方……这对你有什么好处呢 054
讨价还价 057
如果你只想学习怎么讨价还价，方法如下 058
谈 判 065
第四章 解构不行 069
12 个橙子 072
基于各方利益解构不行 075
第五章 和老外谈判 081
文 化 087
那么，这些真的重要吗 089
和谐是一切问题的答案吗 090
应对意大利人（和其他快速的谈判者）的有效策略 097
结 论 100
我需要告诉你多少次 102
第六章 我不知道自己为什么那么做（策略和计谋） 105
不要在家里（或谈判时）这样做 107
另一方面…… 109
你这样对我，我也这样对你…… 110
剩下的时间不多了 112
是的框架 114
权力与权威 115
日程表 119
证据和先例 120
备用计划 121
书面协议 122
第七章 无意识不能胜任与有意识能胜任 129
无意识不能胜任 133
有意识能胜任 138
第八章 整合信息 149
合作和囚徒困境 153
4 个前期准备步骤 157
谈判的SWOT 分析 160
现在你可以开始准备和制订计划了 161
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