影响督导一生的10堂课_祝文欣_9787802340855

《影响督导一生的10堂课》内容简介为：要知道，今天我们置身的这个世界，一切无不在发生着日新月异的变化。竞争是人类的本性，是这个世界的本质，而竞争所导致的最直接的结果就是世界变化的速度比人类历史上任何一个时期都要迅猛。技术的变化、市场需求的变化、竞争对手的变化，其中任何一种因素的变化都可能导致一批人才的衰亡和另外一批人才崛起，所谓“各领风骚三五年”。生生死死，起起落落，这其中起重要作用的就是我们对事业发展和人生规划的把握。有一些人，机会把握好了，因势利导、借风行船，因此获得大的发展；又有一些人，机会把握不好，原地不动或者逆流而上，最终只能被汹涌的大浪掀翻。

这是一个什么样的时代？
对于这个问题，众说纷纭。无疑，这是一个风云激荡的时代，也是一个机会频生、奇迹迭出的时代，更是一个人人都渴望成功而且有很多机遇成功的时代。
统观零售行业也是同样道理。人人都渴望成功，但是，透过时代的滤镜，纵使是成功者，不成熟者也不乏其人：或为语言上的巨人，实为实践上的矮子；或为财富上的富翁，却是精神上的乞儿；或在偶然中一跃龙门，却在零售业激烈的市场竞争中销声匿迹……
我们生存的时代可以称之为“五化”时代，即知识资本化、创新加速化、教育终身化、经济全球化、竞争白热化，要在这样一个时代中生存，学习是唯一的途径。唯有知识才能改变命运，只有学习才能成就未来。
首先，时代逼迫你学习。当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，一是变化快，一日千里；二是变化多，千变万化。一个零售人员必须了解时代、把握时代，只有真正把握了时代的脉搏，才能不被时代所抛弃。诚如诸葛亮所吟唱的那样：“大梦谁先觉？平生我自知”！在21世纪，不学习的人，是废人；不充电的脑袋，是石头；不学习的组织，是坟墓！
其次，竞争逼迫你学习。虽然，自20世纪90年代以来，零售业已经是中国经济改革中变化最快且最具活力的行业之一，但进入21世纪后，我国零售业面临的是加入WTO后的巨大挑战。自2005年我国零售业全面对外开放，接踵而至的是沃尔玛、家乐福等世界一流零售企业的近距离竞争，中国零售业要突围、要崛起、要强大必定要经历一场求新求变、脱胎换骨的转变。
最后，发展逼迫你学习。目前，数以万计的企业开始创建学习型企业，有自己的培训中心，千方百计地让自己的员工多学习、多充电，实现人才升值。美国IBM公司在本土每年花费1亿美元用于进行130万人次的继续教育；福特汽车公司每年要开设2000项有关人才培训内容。安于现状、不思进取的结果只能是不断贬值、被淘汰出局。无疑，不论对企业，还是对个人而言，不断学>-j是与时俱进、不断超越的唯一途径。
对于零售业从业人员来说，成功的标志究竟是什么？成功有无必然性？成功的必然之路在哪里？作为店长如何制订自己的职业规划，从而成为明日的富翁？作为督导如何做好自己的人生设计，从而步步为营，改变自己的命运？谁是卖场的上帝？顾客！如何抓住上帝的心理，使销售无往不利？如何成为一个优秀的教练式管理者？如何利用晨会达成一天的销售目标？店铺如何选址，如何规划，如何布局？“旺季取利，淡季取势”，面对销售旺季如何未雨绸缪，决胜旺季？面对市场淡季，如何拉动市场，火烧淡季……
针对上述种种问题，中研国际品牌管理咨询机构精心策划了专注于零售终端的中研零售商学院“人、店、货”系列丛书。本系列丛书围绕人员、店铺、货品，这零售终端的三大关键问题，分别阐述如何全面把握、有效利用这三大要素，不断提高终端销售业绩，力图给正在零售之路上探索、拼搏的零售业大军以强有力的支持与引导。
知识改变命运，学习成就未来。成功的实质，并不是战胜别人，而在于战胜自己。你不可能也不可以去阻止别人的进步，你唯一能够改变的就是自己。而改变自己的唯一道路就是学习！零售业的朋友们，当你明白了这一点，还犹豫什么呢？赶快阅读本系列书籍，让我们一起学习，一起进步吧！
祝文欣
2007年9月

督导在企业中的三大角色
督导在企业中扮演着什么样的角色定位呢？
下面我们来进行详细论述。
1．中层管理者。督导的工作是负责把企业的高层与基层联系起来，指令终端店铺的人员有效执行高层管理的政策和目标，并将相关资源整合，以完成企业不同阶段的目标任务，起着一种“承上启下”的作用，是执行力的关键要素。就像机械运作中相互连接的“螺丝钉”，虽然小，但发挥大功效。没有这个“螺丝钉”，所有的机器都无法正常运转；没有这个“螺丝钉”，工厂无法正常开工生产。
因此，终端零售督导人员能够将品牌企业的战略措施执行到每个销售一线，将品牌企业的核心文化渗透到每个销售细节，将品牌的内涵传达到终端的消费者，将终端市场的变化随时像“传感器”一样，敏锐地上传到品牌企业的高层。
作为中层管理，督导的管理职能与高层和低层是存在区别的。其需要更注重对终端店铺的计划、控制、领导与激励团队，例如：在服装店铺中，就要更多关注服装产品的销售状况与趋势，分析制订季、月、周、日的销售计划，随时监控商品调配、店面陈列、促销活动的开展等，并以“教练”的角色带领终端销售团队。当然，相对于高层和低层，督导的管理技巧比重在技术、概念、人事方面几乎各占30％，也就是作为督导人员，你正处于既需要动手实际操作执行，又需要动脑思考指挥；既要行动，又要思维的管理状态。这种状态是你的职业生涯走向高层的必由之路，就好比你幼儿时代，在学会走路之前肯定要经历爬行的过程一样。所以，在这个阶段，你的管理技巧上思考战术会比较多一点，不断地在实践中总结、提炼会比较多一点。
比如：小张是一家药品公司督导部的经理，刚上任不久。由于这家公司以前对终端店铺提供的支持与服务非常欠缺，所以公司决策层要求督导队伍健全完善对终端店铺的指导与服务。于是，小张忙着跟原有的督导人员一起在终端店铺服务和销售，但3个月以后，没有什么成效，反而是“按下了葫芦浮起了瓢”。
其实，小张是督导部的经理，作为公司新上任的中层管理，除了组织和控制督导队伍外，更多的是根据公司总体的战略目标，作出本部门的全年具体的工作思路与计划。“有了思路才有出路”，即管理功能中的“计划、领导与激励”，并针对终端的实际情况、督导队伍的水平提出“搭班子、建队伍”的改进方案，即管理技巧中的“概念和人事”。只有队伍执行力强，才能有效地执行公司的战略目标。因此，小张的定位应该是先做中层管理。
2．关系调和者。从企业内部上下管理线条来看，督导既要尽力完成领导部署交代的任务，又要根据任务计划安排下属操作执行；既要领导下级有效地工作，又要争取老板的信任与支持。所以对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、提高收人及晋升。对企业或你的上级而言，你是他们与基层员工和具体工作之间的纽带，你又代表着基层一线员工的需要和要求。
从企业对零售终端的左右合作线条来看，既要监督加盟店的操作规范与执行效果，又要帮助加盟店给予总部的政策和相关支持；还要调和总部与连锁加盟店的矛盾，帮助他们结为“夫妻”，并维系有效的“婚姻质量”。在现实的督导工作中，经常能听见加盟店对总部有许多抱怨，诸如，“原有的优惠退换货政策取消了，将经营风险更多转嫁在终端加盟店上”，“总部提供的行销支持力度不够”，“总部的物流速度太慢、质量太差”，“总部对市场的广告宣传和促销活动的政策不好”，“总部对加盟商的服务支持不够”，等等。当然在此合作过程中，总部对加盟店也颇有不满，例如：对加盟店的回款数量、比率；对政策的执行力度；对终端店铺在品牌上的维护宣传程度，在店铺的服务水平、形象维护等。
由于加盟店与连锁总部是处在市场生态链的两个不同层次，既有共同的利益目标，也有不同的利益冲突。所以，往往会出现“店大欺客”、“客大欺店”的现象。其实从两者的利益分析，可以知道，他们之间总是在不断磨合中寻找平衡点，调整合作方向与策略。
因此，作为中间调和者的督导所需要做的，就是尽量平衡上下左右的协调性，掌握现实条件下的平衡支点。
3．信息汇集者。由于督导在终端加盟店进行监控与指导，因此，客观上形成督导者对实际市场的状况、竞争品牌的情况、销售趋向、促销活动、本品牌终端的运作水平等资讯了解深透。同时兼而具备总部管理层面的思想与策略，对本品牌的内涵、企业文化、发展规划等也了如指掌。所以，在信息的交流中，督导起到汇总传递的作用。

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