销售管理（市场营销专业）_崔明著_9787040460018

　　《销售管理（市场营销专业）》以现代管理理论为指导，以销售经理的管理职能为导向，以企业的销售管理活动过程为主线索，描绘了企业销售管理实务性工作框架，构建了销售管理的内容体系。涵盖了销售管理规划、销售管理执行、销售管理评价三大职能，梳理出销售计划管理、销售组织管理、销售区域管理、销售队伍管理、销售过程管理、客户管理和销售活动评价七类销售管理任务，阐述了销售管理所涉及的三百多种专业知识、方法和工具。
　　《销售管理（市场营销专业）》具有系统性、应用性和简洁性。全面阐述了销售管理的基本理念、基础知识和专业技能，内容完整，资料丰富；按照培养专业化销售管理者的要求，注重对学生销售管理实用技能的培养，关注中国企业销售经理专业能力提升需求；结构严谨，脉络清晰，表述简洁，通俗易懂。
　　《销售管理（市场营销专业）》可作为工商管理和市场营销专业本科生教材，也可作为企业销售部经理、市场部经理等中高层管理人员的专业培训教材。

　　销售是企业实现价值转换的唯一途径，决定着企业的生存状态和持续发展。只有成功地进行销售，企业活动的一切投资才有回报。因此，销售对以营利为目的的企业来讲是至关重要的。其实，销售已不仅仅能给企业创造收益，它还能惠及公众与社会。通过销售安全、合适的产品或服务可以满足公众的社会需求。通过销售产生的企业间甚至国家间的竞争，推动了产品或服务的改善和革新，推动了整个社会不断向前发展。本书正是基于销售的重要性，为满足现代企业销售活动的管理需要而编写的。
　　销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，重点研究企业销售管理活动过程的规律、理念与技能。世界发达国家都非常重视销售管理的研究与教学。20世纪末，我国逐渐开始重视销售管理的理论和实践研究。由于销售管理尚属新兴学科，全国开设这一课程的高校为数不多。近几年，我国对销售管理的研究发展较快，销售管理也得到了企业的广泛重视。随着高校销售管理课程的相继开设和销售经理培训市场的迅速发展，销售管理类教材的市场需求逐渐凸显。
　　本书是高等学校市场营销专业应用创新型人才培养系列教材之一，试图建立起适合市场营销专业学生和企业实际培训需要的销售管理学的框架体系，并挖掘出其中的系统知识和专业技能。
　　本书以现代管理理论为指导，以销售经理的管理职能为导向，以企业的销售管理活动过程为主线索，描绘了企业销售管理实务性工作框架，构建了销售管理的内容体系。涵盖了销售管理规划、销售管理执行、销售管理评价三大职能，梳理出销售计划管理、销售组织管理、销售区域管理、销售队伍管理、销售过程管理、客户管理和销售活动评价七类销售管理任务，阐述了销售管理所涉及的三百多种专业知识、方法和工具。
　　全书分八个部分共十五章，对销售管理工作的主要内容进行详细论述。第一部分是销售管理导论，包括第一章，主要介绍了销售与销售管理的基本概念，阐述了销售管理内容体系，介绍了销售管理职业，论述了销售管理的发展趋势。第二部分是销售组织管理，包括第二章，主要介绍了销售组织设计，销售部门和销售岗位的职能，销售团队建设。第三部分是销售计划管理，包括第三章，主要阐述了销售计划体系，销售目标的制定与分解，销售预算等。第四部分是销售区域管理，包括第四章，介绍了销售区域与销售网络设计与管理的理论与方法。第五部分是销售队伍管理，包括第五章至第十章，主要论述了销售人员的招聘与选拔、培训、薪酬、激励、领导与监督和销售绩效考评。第六部分是销售过程管理，包括第十一章至第十三章，介绍了销售过程、货品管理、网络销售管理等内容。第七部分是客户管理，包括第十四章，主要论述了客户资料管理、客户信用管理、客户服务管理、客户关系管理等。第八部分是销售分析与评价，包括第十五章，主要介绍了销售分析与评价的内容与方法。

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